工程機械制造廠家渠道建設趨勢構想初探

工程機械行業是一個特殊的行業，在中國裝備制造業的排名中比較靠前。中國目前的工程機械行業分布，與中國以前的地域經濟和軍事化戰略要地狀況緊密相關。中國目前的四大工程機械行業制造基地，長沙、徐州、濟寧、常州，基本上都是依托于中國以前的制造業基地和國企(長沙中聯、徐州徐工、濟寧山推、常州常林)，基本上都有與國防工業緊密相關的戰略要地。

隨著物流業的興起，工程機械行業地緣化的影響越來越小，而各個廠家出于原材料、市場規模和運輸成本等方面的原因，逐步向物流業比較發達的地域集中，如長三角地區成為各大工程機械行業紛紛進軍的集中地段。而工程機械行業代理商由于依托廠家的大樹，沒有了地域限制，優勢能夠充分發揮出來。而且全國的市場也處于均衡狀態，信息化的發展使得工程機械渠道建設的經驗能夠快速傳遞，互相復制和學習。

在工程機械行業各類產品中，挖掘機比較特殊。在國外，挖掘機的數量占據了整個工程機械行業數量的***大份額，其用途也***廣，屬于工程機械行業的基礎產品，標志著一個***工程機械行業的整體水平。在2010年全年時間內，中國的挖掘機行業實現了近70%的增長，國內***“三一”突兀而起，沖擊外資***，引起了其他國內***的極大重視。

本次項目組給國內做的挖掘機渠道提升方案，也是基于對市場前景的看好，所以紛紛投入大量資源進行渠道建設。作為一名項目顧問，研究過一段時間的工程機械行業渠道建設，對于工程機械行業渠道建設總結出四大發展趨勢。

首先，廠代合作化。廠家與代理商之間已不僅是以前的利用合作關系，從相互利益上看，已經上升到戰略合作的高度。隨著工程機械行業產品的逐漸普及，渠道為***的情況再次出現在本行業。以挖掘機行業為例，三一重機的代理商與三一重機開展了密切合作。三一集團的其他產品，都以直銷為主，而挖掘機為了盡快打開市場，選擇了代理商進行合作。以合肥湘元為首的代理商成為了三一挖掘機2010年度銷量沖擊過萬的主要推手。

其次，工程機械行業渠道4S店模式。三一的工程機械產品類型比較多，建立4S店可以從其他方面向購買者提供了大量可選擇的品種，從產品的系列化角度出發，為購買者提供全套推薦服務。挖掘機作為工程機械行業的基礎產品，可以與其他產品組成成套化購買序列。

另外，工程機械行業廠家樹立服務***形象。三一挖掘機通過對服務的重視，在2010年大打服務***，引用客戶的話說：“誰家的機器不壞，壞了之后就拼服務，誰家的服務***，就能給客戶留下***的印象。”實際上，三一挖掘機的質量并不是各個***中***的，但從市場反映的情況來看，其服務響應速度是***快的。三一重機要求各個代理商進行服務體系的建設，讓服務半徑和服務響應時間做到***短，很好地迎合了“用戶為主，服務至上”的***宣傳。

***后，代理商服務能力核心化。中國的物流業和網絡商業化進展到一定階段，是否會出現廠家銷售工程機械產品，促使代理商的功能退化到僅是一種物流倉庫和提供售后服務的功能呢?比如，網購完電子產品，當地的經銷網絡就僅僅意味著一個售后服務網點。工程機械行業雖然沒有這么極端，但從各大代理商越來越重視工程機械行業售后市場的建設來看，不難發現這種情況的某種趨勢。作為一個工程機械行業代理商，沒有遍布區域的服務網絡，做得再好，在廠家眼里也只不過是一個中轉倉庫和資金占用通道。代理商依靠銷售水平能夠做到一個省的銷售，但是沒有了服務能力這一核心競爭力，服務也不能得到保障。假若引起購買者對服務***的質疑，廠家也會因此取消其代理權。

目前，挖掘機行業還不成熟，各地的代理商銷售網絡可以通過相互學習甚至相互挖角進行復制，并且再好的銷售網絡也可以通過促銷手段予以抵消其優勢，但服務能力在短時間內并不一定能夠被復制。所以，工程機械行業代理商務必須要將服務競爭力提升到一定水平。只有當服務和銷售處于同等重要的位置時，行業才可能實現更快更好的發展。